Growth Hacker, uma carreira em expansão

Encontrar os caminhos para o crescimento de um negócio é desafiador. Por isso, a cultura de qualquer empreendimento, seja uma startup, seja uma grande organização, precisa ser orientada para o crescimento, ou Growth. O termo tem sido cada vez mais empregado no mundo empresarial, principalmente relacionado ao marketing e desenvolvimento de produtos. Profissionais de diversas áreas vêm se especializando no assunto. São os growth hackers, analistas treinados a criar e identificar oportunidades de crescimento para as empresas.

Existem muitas formas de se medir o crescimento e fortalecimento de um negócio: pelo faturamento, pelo lucro, pela base de clientes, pela expansão em novos mercados, entre outros. Por isso, o Growth é muito mais uma mentalidade do que uma técnica ligada a um setor específico, como vendas, finanças ou marketing. Afinal, o crescimento do negócio é uma meta diária e permanente e precisa estar incorporada à cultura da empresa, conquistando a adesão de todos os membros da equipe, ainda que a busca de oportunidades de crescimento seja uma tarefa específica do analista de crescimento, o growth hacker. 

Acompanhe com a Trevisan para entender melhor.  

• Para entender o Growth
• Estratégias de Crescimento
• Growth Hacker, profissional indispensável

Para entender o Growth

O crescimento de uma empresa passa por diversos aspectos, desde oportunidades que o mercado oferece até a resolução de gargalos internos. Assim, tanto a cultura quanto às estratégias de growth devem estar baseadas numa visão 360° do negócio, considerando todas as variáveis internas e externas e suportadas por análise de dados abrangente e consistente. Este conjunto de informações será o guia para o estabelecimento de planos de testes de melhorias bem como para traçar estratégias de aproveitamento de oportunidades. 

Todo o conceito foi sistematizado pelo empresário e investidor estadunidense Sean Ellis em 2010, a partir das estratégias inovadoras usadas pelas startups para alavancar seus negócios. Desde o princípio, ficou claro que a colaboração interdisciplinar e a utilização de metodologias ágeis de experimentação são fundamentais para o sucesso de uma estratégia growth. Em seu livro “Hacking Growth”, escrito em parceria com Morgan Brown, Ellis estabelece quatro pilares de sustentação do sucesso das estratégias de growth: 

1. Atender à necessidade real do mercado – ou seja, o produto ou serviço oferecido deve fazer sentido para potenciais clientes;

2. Growth Hacks: identificação e implementação de táticas capazes de produzir resultados em curto espaço de tempo;

3. Escala e Viralização: encontrado o caminho, aplicá-lo em escala comercial rentável e fomentar a viralização por meio do boca a boca gerado por clientes satisfeitos;

4. Otimização e Retenção: uma vez conquistados os clientes, os produtos ou serviços devem ser constantemente aprimorados a partir dos feedbacks obtidos, retendo a base de clientes e buscando sua expansão.

Sobre essa base, técnicas multidisciplinares de marketing, vendas, experiência do cliente, análise de dados e engenharia de produto, entre outras, são aplicadas para encontrar as formas criativas e escaláveis e mensuráveis de crescimento. Fica fácil compreender, assim, que o growth não está limitado a uma área específica da empresa, mas depende fundamentalmente da colaboração de todas as equipes. Além disso, a agilidade necessária para aplicação requer autonomia das equipes para que possam testar novas ideias e uma cultura organizacional aberta a mudanças.

Estratégias de Crescimento

Como vimos, existem diversos fatores envolvidos numa estratégia de growth, inclusive internos da empresa, voltados a agilizar processos e destravar gargalos. Os mais comuns, no entanto, estão relacionados às oportunidades de mercado. Vamos, então, conhecer melhor dois tipos de estratégias de growth mais usuais.

Expansão por produtos  – acontece por meio da ampliação do portfólio ou  do aprimoramento da linha existente. Esta abordagem exige que a empresa já tenha uma marca forte o suficiente para sustentar uma expansão. 

Expansão por clientes – neste caso, a orientação é aumentar a base de clientes, seja pelo aumento de market share, seja pela presença em novos mercados. Esta abordagem requer o aumento da visibilidade da marca e o uso intensivo de tecnologia.

Seja qual for a estratégia adotada, os passos a serem seguidos devem começar sempre pelo mapeamento dos pontos críticos da empresa, a fim de identificar todas as mudanças necessárias. A bússola para compreender essas necessidades são o mercado e o público-alvo e a inovação é necessariamente parte da solução.

Growth Hacker, profissional indispensável

Encontrar oportunidades de crescimento é tarefa desafiadora, como vimos. Por isso, ela tem sido desempenhada por profissionais especializados que se dedicam a desenvolver estratégias de crescimento. Esse profissional deve possuir competências específicas aliadas a uma ampla base de conhecimentos  que lhe permitam atuar de maneira inovadora e criativa. 

Um growth hacker precisa desenvolver suas habilidades de comunicação  para poder interagir da melhor maneira possível com as equipes da organização tanto para engajá-las na cultura growth quanto para poder acessar eficientemente todas as informações de que necessita para estabelecer as estratégias de crescimento mais indicadas. Também deve possuir uma boa capacidade de análise crítica de dados e cenários, conhecendo e dominando ferramentas de automação indispensáveis para essa tarefa. Além disso, precisa ser capaz de aliar todo seu potencial criativo à uma disciplina de organização que lhe permita gerir o conhecimento e o andamento das estratégias definidas. 

Na estrutura empresarial, geralmente o growth hacker pode atuar como gerente de projeto, colaborando com as equipes de desenvolvimento de produtos, análise de dados e  marketing. Fazem parte de suas atribuições:

• Utilizar as ferramentas de análise de dados encontrar as melhores oportunidades de crescimento ágil e seguro;
• Desenvolver estratégias específicas para atingir as metas propostas. Utilizando todas as ferramentas disponíveis, em especial  experimentação de produtos, marketing e experiência do cliente;
• Conhecer e aplicar técnicas de experimentação antes de qualquer lançamento;
• Trabalhar em estreita colaboração com as várias equipes da organização e fomentar o ambiente colaborativo entre os integrantes de cada uma delas; 
• Ser criativo na busca de soluções e fomentar a criatividade no trabalho colaborativo entre os integrantes das equipes.

A carreira de growth hacker é ideal para os profissionais que gostam de desafios e estão em busca constante por novidades. Nesta área, o profissional precisará estar em constante atualização e em contínuo desenvolvimento de suas habilidades criativas. O resultado de seu trabalho é sentido em tempo real, o que potencializa o sentimento de realização. O mercado é demandante, principalmente nas áreas de tecnologia e são grandes as chances de remuneração elevada. 

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